creare una relazione con i prospect

Creare una relazione con i prospect

Creare una relazione con i prospect (potenziali clienti) è l’obiettivo primario che bisogna perseguire per attivare una campagna di email marketing efficace.

Come indicato in un precedente articolo, alla base di un qualunque business, sia online che offline, ci deve essere una mailing list di prospect da intrattenere, educare e formare ai nostri prodotti/servizi.

Come dobbiamo raccogliere questi dati (di norma il nome e l’indirizzo email) ? I dati devono essere raccolti secondo la normativa vigente che prevede il consenso formale del diretto interessato ad essere iscritto ad una lista.

Non fate l’errore di raccogliere da Internet tutti gli indirizzi che trovate perché vi posso assicurare che il risultato di una campagna di email marketing con email non autorizzate è assolutamente negativo. Non porta nessun beneficio ed è illegale.

Le possibilità di raccogliere legalmente gli indirizzi possono essere molteplici. Le più gettonate sono le campagne di advertising sui social network (Facebook in primis), sul Pay per Click di Google, attraverso campagne Display, campagne di banner sui portali con un alto page rank.

Altre soluzioni sono quelle di raccogliere gli indirizzi partecipando, ad esempio, a fiere del settore o eventi di presentazione facendo firmare moduli prestampati dove deve essere indicato specificatamente il motivo della richiesta di adesione, il tipo di servizio che verrà erogato, la frequenza di invio e la certezza che i dati non verranno ceduti ad altre aziende.

Nel caso di attività di promozione sia online che offline è necessario fare una precisazione. All’inizio ho detto che bisogna creare una relazione con il prospect perchè non conoscendoci dobbiamo farsi che ci lasci la sua email in cambio di qualcosa.

Quindi il concetto è “ti faccio un regalo e tu mi dai la tua email”. Creare una relazione parte da questo presupposto: in base al target di prospect da raggiungere bisogna individuare i bisogni e le necessità per poi preparare e confezionare un regalo ad hoc.

Domanda scontata: cosa bisogna fare come regalo ? Anche in questo caso le soluzioni possono essere diverse. Nel caso di strutture turistiche potremmo scegliere tra queste possibili idee:

  • una presentazione video che illustri la struttura mettendo a fuoco le specificità, i servizi offerti, il territorio in cui è presente. Una struttura che, ad esempio, produce prodotti tipici potrebbe spingere sulla degustazione e/o vendita (consigliato);
  • offrire scontistiche da sfruttare in determinati periodi dell’anno (ad esempio nei periodi cosiddetti di bassa stagione) a nuclei familiari, gruppi numerosi, sportivi, anziani, pensionati;
  • sfruttare i nuovi segmenti turistici come il turismo sportivo, quello enogastronomico e il turismo del benessere (SPA, centri termali);
  • se la struttura fornisce il servizio anche di ristorazione l’idea ad esempio di offrire una raccolta di ricette del luogo su piatti particolari piuttosto che un corso di cucina o un corso per conoscere e degustare i vini, potrebbe essere un bel regalo da offrire;

In base a ciò che verrà scelto come tipologia di regalo, quest’ultimo sarà confezionato in un formato adeguato che potrà essere un ebook, un video, un coupon sconto che sarà consegnato a tutti quei prospect che daranno in cambio la loro email.

Una volta preparato il regalo si procede progettando la campagna di advertising scegliendo il canale più adatto in base al tipo di business. Una volta preparata la struttura grafica della pubblicità e la landing page e/o squeeze page su cui verranno indirizzati tutti i prospect interessati, inizia la relazione.

La prima cosa assolutamente da fare è consegnare immediatamente il regalo al prospect dopo aver avuto la sua email. Le persone che aderiscono spesso sono impazienti di “scartare il regalo” quindi temporeggiare con successive email prima di dargli il regalo è fortemente sconsigliato.

A questo punto inizia la relazione vera e propria perché dobbiamo formare e informare il prospect sui nostri servizi/prodotti attraverso contenuti di valore che devono interessarlo, possibilmente risolvergli i bisogni/problemi proponendo soluzioni adeguate.

Per avere buoni risultati è opportuno inviare in un arco temporale di 2/3 settimane un ciclo di almeno 5/6 email, ognuna con un contenuto di valore, e alla fine inviare la mail con la sales page (proposta di vendita) per fargli acquistare il prodotto/servizio e convertire il prospect in cliente.

Se il cliente procede con l’acquisto la relazione di formare e informare deve comunque proseguire, magari con una frequenza minore, continuando a inviare email con contenuti di valore per preparare il cliente acquisito ad un nuovo acquisto.

Se il cliente non acquista si prosegue comunque con la relazione di formare e informare continuando a inviare email con contenuti di valore per preparare il prospect al primo acquisto.

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